傳播文獻

【口語傳播】 - 人際溝通研究

名稱
情緒智力與談判行為：談判策略、人際吸引力與談判結果 Emotional Intelligence and Negotiation Behavior: Negotiation Strategy, Personal Attraction and Negotiation Outcomes
來源
管理學報
作者
鍾從定(Tsung-Ting Chung) ； 謝孟樺(Meng-Hwa Hsieh)
年份
2008
資料性質
繁體中文
出版者
社團法人中華民國管理科學學會
出版地
台北
冊數
25卷5期
頁數
P525 - 548
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簡介
本文主要探討在一次性雙邊談判下，情緒智力與談判過程及談判結果之關係。文獻顯示情緒智力是一種能力，一種行為。而談判是一種影響對方，改變對方立場的能力。高情緒智力的談判者是否因改變對方的能力強，使己方能獲得較佳的談判結果？本研究以實務界人士為檢測對象，先利用情緒智力測量工具衡量參與者的情緒智力，再以實驗設計法模擬買賣交易雙邊談判後，進行事後的問卷檢測，利用LISREL來驗證談判者的情緒智力、談判的過程與談判結果之間的關係。本研究結果打破情緒智力對談判結果影響的迷思，情緒智力雖會影響談判策略的選擇和談判者人際吸引力的展現，但是和談判結果並無直接的關係。高情緒智力的談判者較會採取合作式談判策略，並展現出較高的人際吸引力，卻未必得到較佳的談判結果。由此可見給予談判者適當的談判訓練，對談判結果的影響應會大於情緒智力對談判者的影響。