傳播文獻

銷售人員目標取向的成因及對績效之影響 Antecedents and Performance Consequences of Salespeople's Goal Orientation

管理學報

陳光偉(Kuang-Wei Chen) ； 陳嵩(Song Chen)

2006

繁體中文

社團法人中華民國管理科學學會

台北

23卷3期

P389 - 411

人員銷售是極富挑戰性的工作，過程充滿了困難與挫折。然而，銷售人員在面對銷售挫折或困難時常呈現不同的反應：有的變得士氣低落、對銷售工作喪失了興趣；有的則頗為享受這種挑戰，深信最後一定能解決問題。教育心理學家指出，在成就情境下個人所追求的上標會影響其面對失敗或困難的反應。本研究以銷售人員的目標取向為焦點，探討銷售人員的個人信念（包括智能實體論及結果歸因）及組織環境因素（包括認知組織對學習的承諾及組織的競爭心理氣氛）對銷售人員目標取向的影響，銷售人員目標取向對其績效（如適應性銷售行為、勤奮工作、銷售績效）的影響，並以國內人壽保險業357位銷售人員及汽車銷售業376位銷售人員為問卷調查實證對象。結構方程模式的路徑分析顯示，銷售人員的成功歸因信念及組織環境因素對銷售人員目標取向有顯著的影響，銷售人員的學習及證明目標取向對銷售行為績效有顯著正向影響、迴避目標取向對銷售行為績效有顯著負向影響。最後，研究者對實證結果在銷售人員管理的涵意及後續研究做一些討論與建議。